做防伪已经有6年时间了，从不懂防伪到领悟防伪，从一个人发展到建立了一个团队，从没有业务到现在的业绩稳定在一个较高水平并且可持续发展，靠的是两个字：坚持。俗话说：“胜者为王” ，我认为应该是“剩者为王”，只要能够坚持下去，不被市场淘汰，总有机会最终在市场上成为佼佼者。从坚持的结果来看，现在我的新客户谈成比例已经从以前的十分之一发展到现在的三分之一。

      在跟客户谈判的时候，不可避免地会谈及价格，我采用的方法是以退为进。当客户已经接受了我们的产品和服务以后，我会将目前该行业的市场价格告诉客户，由客户自己订价格，而不是常用的先报价、再由客户砍价。由于价格是客户自己定的，所以比较有认同感，同时也避免了因为讨价还价造成的矛盾。

在客户服务方面，尤其是老客户的维护方面，我的做法是不断想办法为客户加入新技术，例如从单一的防伪服务提升到防窜货、物流监控与跟踪等服务。

      此外，要根据客户的实际情况灵活地为其解决问题：比如陶氏化工这个项目，最初我们的方案是为每箱产品编制一个物流编码，出货的时候按箱登记。但实际上客户是按托盘发货的，如果按箱扫描登记，虽然准确但太繁琐，同时制作陶氏产品包装的印刷厂也无法做到对箱内产品的准确区分。为此，我提出了这样一个方案：即一个物流编码对应一个托盘大约50-100箱。这一方案被客户和印刷厂所接受，更好地满足了客户的需求。

      我认为只要华美龙确保在技术、服务、价格等方面的优势，拿出的方案有竞争力，并且坚持做下去，一定会吸引更多名优企业成为我们的客户。

 

      我认为，各个分公司应该根据自己的地区特点以及所掌握的资源来定位，其他兄弟公司的成功经验可以借鉴，但是不能简单模仿。

      在刚刚进入防伪行业想快速打开市场时，可以凭借自己的社会关系走些捷径，但同时要不断加强技术学习，边做边学，逐渐成为专家。

      现在大家面临一个良好的发展环境，总部已经为各销售公司建立了一个良好的平台，较之以前的摸索阶段，条件更为成熟。我的市场经验是：

      先在自己有优势的行业打开突破口，通过该行业带动其他行业；

      先做小单，积累一定经验后再主攻大客户；

      提交给客户的方案非常重要，因此要充分了解客户需求，及时跟总部沟通，利用总部的技术优势作出一份令客户满意的方案；

      对于新加入的业务人员，应该要求他们将公司的宣传册内容背下来，并且在见客户之前，做好充分的准备工作，比如：研究客户的产品特点，所在行业的特点，公司在该行业有没有优势，有没有代表客户，计划向客户推荐什么方式等等；

      作出几个有代表性的案例，便于以后以此为蓝本向客户进行介绍。

      相信各销售公司在不断总结自身经验和借鉴其他兄弟公司成功经验的基础上，凭借华美龙这一良好的平台，在新的一年里，一定能创造出更好的业绩。

 

      我们武汉的经济不是很发达，没有一个优势行业，人们的消费水平也不高，企业对产品防伪的价格的承受能力也有限，在这种大环境下开展防伪业务，难度可想而知。但是我们并没有被困难吓倒，虽没什么特殊的社会关系，但凭着我们业务人员的专业与执着，客户硬是被一家家跑下来了。

      武汉是中国的“三大火炉”之一，夏天天气炎热。那时公司还没有自己的车，业务人员就是每天坐公交车去拜访客户。在业务开展的初期，我们平均一天要跑4-5家客户，最终，我们的真诚打动了客户，签订了一个又一个的订单。凭着华美龙在技术、品质、服务等方面的绝对优势和湖北分公司销售人员的执著与真诚，现在华美龙在湖北地区已经是第一的位置，有很多客户主动上门与我们合作。

      如果说经验，我的经验就是，先筛选出一些有实力的客户作为目标，然后一个一个的打电话，如果对方有兴趣，就跟客户约定时间，上门拜访，要掌握客户的心理，做事情要趁热打铁，抓住时机。

 

       贵州分公司之所以有今天的成绩，关键在于确定目标，认为是对的就坚持下去。我们贵州分公司在04年至05年上半年由于内部管理的原因曾有不少客户被别的公司抢走，业绩下滑，但我们并没有放弃。2005年下半年开始二次创业，下定决心一定要做好，坚持到现在业绩有了较大增长。

      2006年我们的广告投入相当高，先后派人参加了春秋两次糖酒会和茶博会，在《酒类营销》等专业媒体上刊登广告，在茅台等重点地区打户外广告牌，目的是为了引起客户对华美龙的关注，扩大华美龙的知名度。2007年我们准备向其它地区和行业进军，主攻酒类，兼做其它行业，在贵州省招地区级代理。

     下面跟大家谈一下我的一些经验：

      发展新客户时，售前服务很重要，上门拜访客户比电话联系效果要好，要找时机与客户接触。

      在老客户维护方面，我们安排专人每个礼拜向客户发送问候短信，逢年过节会做到一一拜访，通过这些细节来增进与客户的感情。而且我们除了做好技术支持、人际关系维护外，还要了解客户产品结构，挖掘资源，想出新的点子、好的主意。例如：我司根据茅台五星习酒的包装特点，采用一个编码制作两个对应标签的方式，做到酒瓶与包装盒的完全对应。这样既完善了产品防伪技术，满足了客户需求，也增加了营销空间。

      在产品质量方面，一定要规范，严格把质量关，所有的标签自己先验过再交客户。客户在选择防伪公司时并不只考虑价格，更重视服务、质量。现在有不少其他防伪公司的客户因为信赖华美龙的质量而重新选择与华美龙合作。

      总而言之，要想在竞争中立于不败之地，就必须始终将客户放在第一位，以客户满意为我们的终生使命。希望各销售公司在2007年以客户为中心，立足老客户，发展新客户，使华美龙的业绩更上一层楼。

 

      我们江苏分公司抓住当地的优势行业做好水产品的防伪，其中比较有代表性的有阳澄湖、太湖螃蟹的防伪。

      由于水产品在销售时必需保证是鲜活的，所以通常都放在水里，不干胶标签遇到水会脱落，因此不能将标签直接粘贴到水产品上，我们为此设计了专用的防伪扎带。在制作扎带时，我们充分的考虑到水产品的一些特殊性，生产出来的扎带除易于捆扎、防水、无毒外还耐高温无异味，深受水产品养殖户的好评。技术创新既更好地满足了客户需求，为客户创造了价值，也为华美龙带来了成功。

 

      在业务方面，我的感受是要有耐心，要坚持住。只要付出了，尽管时间有早晚，但一定是有回报的。有个例子：我两年前认识了一个客户，他说对防伪很感兴趣，不过暂时还没这方面的需求。但我一直与他保持联系。前两天，他打电话给我，说要上这个项目了，让我准备合同。坦率的讲，在这两年中，我也动摇过，认为希望不大了，想放弃。但又想到行百里者半九十，不能功亏一篑，于是坚持下来了。尽管这个单不是很大，但给了我很大的支持与鼓舞，让我有更加坚定的信念与勇气。

 

      总结大家的发言，我认为有以下几点很重要。

      首先是每个人都说到的两个字：坚持。大家都知道，万事开头难，只要我们坚持，最终会从“剩者”变成“胜者”。

      其次是要善于创新。公司的技术优势在软件，在后台服务，这些都不是那种可以看得见摸得到的，用什么方式将公司的技术与客户的产品需求完美结合是我们大家都要思考的问题，比如前面销售一部的金经理和江苏公司的黄经理都提到了面对特殊的产品要求所采取的变通办法，贵州公司周经理提到的五星习酒的“套标”也是一个很好的例子。

      再就是在与客户交流的过程中要注意细节。大家都知道对于陌生拜访而言，首先是争取跟客户见面的机会，跟客户见面沟通的目的一是更好的展示公司的产品和技术，另外就是让客户认同你这个人，客户对你产生信任了，才会相信你所展示的技术和你推荐的实施方案，一旦客户接受了我们的技术和方案，剩下的细节都比较好沟通。那些对价格过于敏感的客户其实都是对业务人员不认可或对公司的技术先进性不认同的。

      这几年我一直在观察和分析我们的客户，每年既有一些新的客户采用我们的产品和服务，也有一些客户流失。我发现真正合作得久的客户之所以能长期合作是因为我们的产品解决了他们的实际问题，解决了市场上的假冒问题或者是窜货问题，给他们直接或间接的创造了效益；那些做了一段时间又转用其他防伪公司产品的客户，都是没有真正看到防伪带来的效果，被小防伪公司的低价格所吸引而移情别恋的。总之，为客户创造价值，将使你成为胜者。

 

（供稿：濮继崧）