第3期市场版——技术版
品牌是开拓市场的尖刀，防伪是保护品牌的利刃
———参展云南茶博会侧记
昆明办事处：何玲
引 言
近年来，普洱茶以其“品饮保健、越陈越香、文化底蕴深厚”的功能和理念，在全国乃至世界上名声大振，市场上出现了前所未有的消费热潮。
为借助普洱茶在国内外越来越广泛的影响力，全力打造并叫响以普洱茶为代表的“云茶”品牌，进一步提高“云茶”知名度，扩大“云茶” 市场，在“云烟”、“云药”的基础上，增加“云茶”的文化品牌，同时也是为了配合新出台的《云南省普洱茶综合质量标准》，净化普洱茶市场，云南省人民政府 于不久前在昆明市的“云南茶叶交易市场”隆重举行了“首届中国云南普洱茶国际博览交易会”。本届茶博会的主题是“打造普洱茶品牌，树云茶优良形象”。
为了充分利用“茶博会”这个难得的机会，通过“茶博会”这个平台扩大华美龙在云南市场尤其是在普洱茶行业的知名度，让更多的人了解华美龙，我们决定正式组 团参加本届茶博会，深圳总公司对我们的活动也给予了大力支持——给我们派来了专业的技术人员，为我们的参展提供技术支持和保障。
通过参加展会，我们除了感受到普洱茶的市场升温外，也感受到了防伪打假任务的艰巨。
鱼目混珠，谁有火眼金睛？
随着云南普洱茶的热销，急功近利的厂家、商家如雨后春笋般迅猛涌现，仅云南某地一个县就有559家生产厂，普洱茶市场鱼龙混杂，尤其是有些手工作坊式工厂 的卫生状况令人堪忧，质量难以得到保证，再加上市场上假冒伪劣产品泛滥，都严重损害了云南普洱茶的声誉，影响了普洱茶市场的拓展和健康发展。
在购买茶叶时，我们通常是通过看茶叶外形、颜色和闻香味来鉴别茶叶的真假的，但事实上，这种鉴别绿茶的方法对于普洱茶的鉴别是否有效呢，借参加本次茶博会的机会，我们请教了茶学专家和业内人士。
经营茶叶20多年的业内人士刘先生告诉我们：“普通消费者很难辨别真假普洱茶。因为从外形上来看，假普洱茶与正宗的云南普洱茶是很相似的，鉴别真假普洱茶 的唯一方法，是从茶叶的汤色鉴定。正宗的云南普洱茶，汤色淳厚、耐泡，品尝后嘴内两侧有松筋舒适感，而且唾液增加”。
“仅从外形上，很难鉴别真假普洱茶，有经验的品茶者或者专家通过品尝茶汤，完全可以鉴别开来。但是这种鉴别手段对于从未品尝过高级普洱茶的人来说，就完全 不适用，他们无法从茶汤上做出准确的辨别。另外，市场上充斥的一些茶砖表面上很像普洱茶，但不是云南普洱茶。”普洱茶专家杨教授如是说。
基于上述原因，虽然现在市场上对普洱茶是一片叫好声，但不是每个厂家，每个品种的普洱茶都能赢得消费者的青睐。那么，什么样的茶叶才是消费者眼中的好茶 呢，通过在展会期间走访消费者，我们发现品牌的推广工作做得好，品牌保护意识强，有防护措施的产品比较受欢迎。
例如：在众多的茶叶品牌中，勐海茶厂的“大益”品牌历史悠久，又率先使用防伪标识，目前几乎已占据云茶半壁江山；“大昌号”茶业也打出了“打造中国普洱茶 第一文化品牌”的口号；云南云贡茶业则开启了普洱茶行业的名人形象代言先例；易武鸿庆茶业也动用倮倮（云南本土知名歌手）为产品作宣传等等。这些现象都说 明了现在越来越多的云南茶企老总，正在深入反省“酒好不怕巷子深”这种过时理念，面对激烈的市场竞争，他们开始以全新的姿态、全新的定位以及全新的包装， 来细分茶业这一“蛋糕”，以独特的卖点来突显自己的品牌，不断通过各种方式为自己的品牌加分。走品牌之路是被逼出来的，也是市场发展的必经之路。
保护品牌，刻不容缓！
品牌是树立起来了，但是，通过什么手段来保护品牌，这又是摆在每个普洱茶生产企业面前的重要问题。
众所周知，普洱茶生产和加工的设备工艺门槛比较低，正规的大厂可以生产普洱茶，几个人的小作坊也一样可以生产普洱茶。随着普洱茶的热销，产业迅猛发展，在 云南地区特别是周边省份出现了大大小小规模不一的作坊式生产点，一些卫生状况不达标，质量不合格的产品流入市场，不但损害了消费者的利益，更使普洱茶的声 誉受到影响，对普洱茶的发展产生了不良影响。
《云南省普洱茶综合质量标准》于2006年9月21日正式出台，作为首届云南普洱茶国际博览交易会的重头戏，它不仅给了普洱茶一个准确的定义，更为建立健全普洱茶“从茶园到茶杯”全过程质量控制的标准体系打下基础。
一直以来，普洱茶的包装都是“茶饼+绵纸”的形象，各个厂家也就是在包装盒上做文章。几乎没有人在产品包装方面想过什么变革，而这些包装的特点导致了一些 常规的防伪方式无用武之地。加上有部分茶商的自我保护意识比较淡薄，认为只要茶叶卖得好就可以了，也没有什么保护的必要。所以一直以来大家都忙于低头做 茶，没有想到保护自己，也就是说在云南厂家的品牌保护意识普遍不强。在本次展会的推广过程中，我们也听到了各种各样的声音，有赞成的，也有怀疑的。
客户甲：我们的产品没有假货，也不需要防伪，我们还更希望别人来伪造，如果有人伪造我的产品的话，会为我们省下多少广告费？！
客户乙：你们的防伪有用吗？现在连人民币都有假的，你们的技术能防范得了吗？
客户丙：我承认防伪是有用的。但是现在对于我们这样的小厂，连名气都没有，谁还会来假冒我的产品呢？
针对上述客户的质疑，一方面，我们耐心地解释我们的防伪技术特点，适用范围和使用方式，让消费者了解到我们的防伪技术是目前唯一可以向广大消费者广泛宣传 的，与传统防伪技术的那种“暗记”式的防伪不同，华美龙数码防伪是可以公开告知消费者的。与知道的人越少越安全的暗记防伪不同，华美龙数码防伪了解的人越 多效果越好。
华美龙防伪产品适用于消费类产品，由于人民币、证件等是属于流通型的特殊商品，因此华美龙防伪技术不适合在上述产品中采用，这并不意味着华美龙防伪技术不 好。这个世界上，任何一种产品或技术都不是万能的，面对各种各样的消费需求，从来就没有能满足任何要求的“最好产品”，只有最合适的产品。好与不好都是相 对的，只要能解决客户的实际问题就是好产品。对于普洱茶这种需要很多文化和技术才能了解的产品，单靠消费者自身是无法识别的。华美龙防伪技术就是给消费者 一双识别假货的火眼金睛，有了华美龙防伪作为品牌保护的利刃，企业的品牌才无后顾之忧。
针对普洱茶的包装特点，华美龙开发了一系列的新产品，其中包括：数码防伪内飞、普洱茶专用封口贴、茶饼数码身份证等等。
“品牌是开拓市场的尖刀，防伪是保护品牌的利刃。”只有视防伪为利刃，品牌这把尖刀才能永远立于不败之地。我们愿与云南茶叶行业的朋友一起，将“云茶”文化发扬光大，为“云茶”的发展保驾护航。
销售心得与经验分享
——2007年会销售机构发言摘要
濮继崧
（上接第一版）
黄莉莉（江苏分公司经理）
我们江苏分公司抓住当地的优势行业做好水产品的防伪，其中比较有代表性的有阳澄湖、太湖螃蟹的防伪。
由于水产品在销售时必需保证是鲜活的，所以通常都放在水里，不干胶标签遇到水会脱落，因此不能将标签直接粘贴到水产品上，我们为此设计了专用的防伪扎带。 在制作扎带时，我们充分考虑到水产品的一些特殊性，生产出来的扎带除易于捆扎、防水、无毒外还耐高温无异味，深受水产品养殖户的好评。技术创新既更好地满 足了客户需求，为客户创造了价值，也为华美龙带来了成功。
文良明（销售三部经理）
在业务方面，我的感受是要有耐心，要坚持住。只要付出了，尽管时间有早晚，但一定是有回报的。有个例子：我两年前认识了一个客户，他说对防伪很感兴趣，不 过暂时还没这方面的需求。但我一直与他保持联系。前两天，他打电话给我，说要上这个项目了，让我准备合同。坦率的讲，在这两年中，我也动摇过，认为希望不 大了，想放弃。但又想到行百里者半九十，不能功亏一篑，于是坚持下来了。尽管这个单不是很大，但给了我很大的支持与鼓舞，让我有更加坚定的信念与勇气。
濮继嵩（总部营销总监）
总结大家的发言，我认为有以下几点很重要。
首先是每个人都说到的两个字：坚持。大家都知道，万事开头难，只要我们坚持，最终会从“剩者”变成“胜者”。
其次是要善于创新。公司的技术优势在软件，在后台服务，这些都不是那种可以看得见摸得着的，用什么方式将公司的技术与客户的产品需求完美结合是我们大家都 要思考的问题，比如前面销售一部的金经理和江苏公司的黄经理都提到了面对特殊的产品要求所采取的变通办法，贵州公司周经理提到的五星习酒的“套标”也是一 个很好的例子。
再次就是在与客户交流的过程中要注意细节。大家都知道对于陌生拜访而言，首先是争取跟客户见面的机会，跟客户见面沟通的目的一是更好的展示公司的产品和技 术，另外就是让客户认同你这个人，客户对你产生信任了，才会相信你所展示的技术和你推荐的实施方案，一旦客户接受了我们的技术和方案，剩下的细节都比较好 沟通。那些对价格过于敏感的客户其实都是对业务人员不认可或对公司的技术先进性不认同的。
这几年我一直在观察和分析我们的客户，每年既有一些新的客户采用我们的产品和服务，也有一些客户流失。我发现真正合作得久的客户之所以能长期合作是因为我 们的产品解决了他们的实际问题，解决了市场上的假冒问题或者是窜货问题，给他们直接或间接的创造了效益；那些做了一段时间又转用其他防伪公司产品的客户， 都是没有真正看到防伪带来的效果，被小防伪公司的低价格所吸引而移情别恋的。总之，为客户创造价值，将使你成为胜者。
技术版
华美龙基于B/S架构之
产品防伪·物流信息管理系统
张晓杉
以产品防伪编码为单件产品的物流信息源，实现产品防伪与物流信息管理相结合的“华美龙——产品防伪·物流信息管理系 统”已在各行各业的企业中得以广泛应用，典型案例有茅台集团的习酒公司、河南农科院、湖北安琪药业、黄鹤楼酒业、四川江口醇洒业、广州雅诗、双鹿电池等 等。但这些系统采用的是基于C/S服务端架构开发的应用系统，各用户需要定时上传数据，如果操作有误或网络不畅，数据便不能准确及时传送到系统。随着企业 不断发展、信息传递量不断增多，这个问题的解决显得非常紧迫和必要。
为了满足企业在产品防伪与物流信息管理上的实时、快捷、准确的要求，2006年底，华美龙组织开发了“基于B/S架构之产品防伪·物流信息管理系统”，实 现了产品防伪物流信息的实时传输和网络化管理，用户可即时查看产品流向和销售网络的各种营销信息，并依此信息对市场变化做出相应的快速反应。这种架构的管 理系统即使在用户端出现异常，华美龙的IT人员也能在总部进行查看并解决，再也无需像以往一样跑到用户端去解决，既大大地缩减了公司人力和财力的开支，也 大大地缩短了服务时间，提高了服务质量和效率。
系统主要功能及工作流程
以依附在产品或其包装上的产品防伪物流编码为信息源，一次性地为企业产品的仓储、物流、防伪、营销环节提供实时、准确、快捷的信息管理和服务是本系统的终极目标。
系统的主要功能模块有：用户及用户权限管理模块、企业基础信息管理模块、产品信息管理模块、产品物流信息采集/录入及其管理模块、产品防伪/物流编码查询模块、产品生产/仓储/营销信息统计管理模块。
防伪与物流编码
产品防伪与物流编码是由华美龙防伪网络系统的物流管理平台生成的18位防伪编码和与之相对应的16或18位物流编码组成，采用在线喷码或贴标的方式将其 标识在产品或其包装物上。采用贴标方式时，为了既有效防伪又便于信息采集，一般情况下产品防伪编码为暗码，相应的物流编码为一维条形码；而在在线喷码时， 通常均为明码。
防伪编码与物流编码的对应关系在编码生成时由系统按一定的加密规则生成。产品防伪编码用于消费者查询产品真伪；物流编码用于企业管理人员在产品仓储、营销 过程中的各种信息的采集录入和物流信息查询。因为防伪编码与物流编码有一一对应的关系，所以管理人员也可用防伪编码来查询其物流信息。
系统主要功能介绍
为了保证系统的安全运行，系统对登陆用户实行硬件加密、用户名和用户密码三层验证，只有三者完全满足系统设定要求的用户方可登陆。
1、 用户及用户权限管理模块
该模块主要完成系统用户信息的登记、修改、删除，用户权限的设置和管理，通常由系统管理员完成。
2、 企业基础信息管理模块
该模块主要完成与企业生产、仓储管理、市场营销等相关基础信息的录入、修改、删除、检索和管理，如营销网络的地区信息、经销商信息、仓库信息等等，通常由系统管理员完成。
3、 产品信息管理模块
该模块主要是完成与产品相关联的信息的录入、修改、删除、检索和管理，如产品的分类、名称、规格/型号、产品说明等等，通常由系统管理员完成。
4、 产品物流信息采集/录入及其管理模块
该模块的主要功能是将采集器采集的产品及其物流信息上传录入系统数据库中，并将数据录入的结果返回给数据录入人员。如录入文件名、录入信息的数量，其中有 多少已成功录入、因错未录入多少、是哪一类错误引起，重码时告之与已录入的哪个文件中的编码重码等等。通常由仓储管理人员或数据采集录入人员完成。
5、 产品防伪/物流编码查询模块
该模块包括产品防伪查询与物流查询。
物流查询时，输入产品物流编码，系统显示该编码产品的整个物流过程信息，如什么时候从仓库发出，经过哪些中间周转库或经销商，分销到了哪一个经销点。市场 管理人员可依此信息判定该编码产品是否有窜货现象，如果有窜货现象则可与防伪查询相结合来查证是否是真品窜货还是造假销售。该模块通常由企业市场管理人员 使用。
防伪查询时，输入产品防伪编码，系统显示该编码是否是企业产品使用正确的产品编码，以此来判定产品的真伪。特别是客户服务人员，在接到消费者的咨询时，可 方便地进行查询回应，而无需去发短信或打电话查询验证，提高了客服质量和效率。该模块通常由企业市场管理人员和客服人员使用。
6、 产品生产/仓储/营销信息统计管理模块
该模块是用于对录入系统的各项信息进行统计分析和各类报表的输出。如产品入库/返工、库存、出库/退货信息的统计；各经销商/经销点的销售信息进行统计分 析、排名；实时统计显示销售网络各网点的销售业绩。企业市场管理人员依此全面掌控市场变化，规范管理市场；企业高层决策人员可依此信息及时调整企业产品结 构、合理组织生产，调整营销政策、适应市场变化、降低企业运营风险，提高企业效益。该模块主要是为企业管理人员，特别是高层人员实时提供产品生产、仓储、 物流和营销信息及信息服务，为企业决策者提供及时、准确决策依据。各级管理人员只需通过互联网络即可得到其所需信息
系统应用实例
华美龙“基于B/S架构之产品防伪·物流信息管理系统”业已在农资产品、化妆品、水产品、酒类等行业得以应用。
结束语
华美龙为各行各业量身定制的基于B/S架构的“产品防伪·物流信息管理系统”，是生产型企业实现产品防伪和物流监 控、市场营销信息管理的最佳选择方案。如果与“华美龙在线喷码”、“华美龙营销信息管理系统”相结合，将会为企业产品防伪、仓储、物流、营销信息的管理和 服务提供成本低廉、生产高效、防伪有效、市场规范、信息畅通的一次性解决方案。
华网点将 华美龙入网企业巡礼
罗浮山药业
广东罗浮山药业有限公司始建于1970年，至今已有三十五年发展史。公司投资上亿元建成初具规模的“罗浮山药业城”，位于广东省惠州市博罗县，地处广惠高速与广汕公路交界处，占地面积8万多平方米，建筑面积近5万平方米。
2000年以来，广东罗浮山药业有限公司连续被政府授予科技进步先进单位称号。2003年被惠州市政府评定为惠州市民营100强企业，2004年公司被确定为广东省食品药品放心工程示范基地。2005年实现工业总产值1.47亿元，销售收入1.35 亿元。
三十五年以来，不断挖掘和继承古代医药精华，利用当地丰富的中草药资源，陆续研制出11大剂型，128个品种规格的产品。产品以确切的疗效赢得了各地 医生、患者的一致信赖和好评，系列颇具特色的独家品种、中药保护品种畅销国内外。宫炎平片、罗浮山百草油、复方风湿宁注射液、复方风湿宁片、罗浮山风湿膏 药、肝欣泰注射液和罗浮山凉茶颗粒七个产品为全国独家产品，并获得国家中药保护品种及发明专利；“罗浮山”注册商标被评为“广东省著名商标”。
2000年以来，广东罗浮山药业有限公司连续被政府授予科技进步先进单位称号。2003年被惠州市政府评定为惠州市民营100强企业，2004年公司被确定为广东省食品药品放心工程示范基地。2005年实现工业总产值1.47亿元，销售收入1.35 亿元。
三十五年以来，不断挖掘和继承古代医药精华，利用当地丰富的中草药资源，陆续研制出11大剂型，128个品种规格的产品。产品以确切的疗效赢得了各地 医生、患者的一致信赖和好评，系列颇具特色的独家品种、中药保护品种畅销国内外。宫炎平片、罗浮山百草油、复方风湿宁注射液、复方风湿宁片、罗浮山风湿膏 药、肝欣泰注射液和罗浮山凉茶颗粒七个产品为全国独家产品，并获得国家中药保护品种及发明专利；“罗浮山”注册商标被评为“广东省著名商标”。
朗科科技
朗科科技全名深圳市朗科科技有限公司（Netac Technology Co., Ltd.），是一家由留学归国人员创办的高新科技企业。公司成立于1999年5月，总部位于深圳市高新区，由国外著名上市公司投资参股，现有员工数百人。
朗科公司推出的以优盘为商标的闪存盘（OnlyDisk）是世界上首创基于USB接口，采用闪存（Flash Memory）介质的新一代存储产品。闪存盘，是中国在计算机存储领域二十年来唯一属于中国人的原创性发明专利成果，它的缔造者——深圳市朗科科技有限公 司亦因此而驰名中外。
多年来，朗科公司一直秉持“品牌先导、持续创新”的经营理念，不仅成功领导了移动存储行业的发展潮流，更业已成功涉足车载影音、数码娱乐等领域。
朗科公司推出的以优盘为商标的闪存盘（OnlyDisk）是世界上首创基于USB接口，采用闪存（Flash Memory）介质的新一代存储产品。闪存盘，是中国在计算机存储领域二十年来唯一属于中国人的原创性发明专利成果，它的缔造者——深圳市朗科科技有限公 司亦因此而驰名中外。
多年来，朗科公司一直秉持“品牌先导、持续创新”的经营理念，不仅成功领导了移动存储行业的发展潮流，更业已成功涉足车载影音、数码娱乐等领域。
作为全球移动存储、车载影音、数码娱乐产品与解决方案领域的领导者，朗科科技的核心竞争力就是不断创新，并以此转换为企业发展与品牌持续提升的原动力。为此朗科科技更加注重掌握产品核心技术，并形成专利，不断增强公司的核心竞争力。
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