——2006西安糖酒会感言

刘巧楠

      参加展览是企业开拓市场的重要的营销方式。在同一时间，同一地点，使某一行业最重要的生产厂家和购买者集中到一起，这种机会是难得的，其效果和影响力也是 其他营销活动无法比拟的。通过参展，企业不仅可以迅速全面地了解目标市场的情况，还可以增强技术和服务的品牌效应，扩大影响力，寻找更多的发展契机。

      2006年秋季全国糖酒商品交易会给我留下了深刻印象，收获也颇丰。

      糖酒会，作为中国食品界第一盛会，众多行业的企业和商户都希望在这一展会上有所斩获。随着糖酒会的发展变化，其商品交易性能已相对淡化，展示企业风采，结 交天下朋友，获取最新信息，已成为参展商逐鹿的目标。而我们此行的目的也很明确，那就是：宣传品牌，巩固形象，增进交流，借助糖酒会的交流平台，找到拓展 市场的较佳途径。要达到这一目的，首先，我们必须做好充分的准备工作。

      动身之前，在部门总监的指导下，我们有条不紊地进行了会前的各种准备工作：从熟悉公司的产品和服务，到向组委会了解糖酒会的相关信息；从准备参会相关的宣 传资料，到参会期间的具体工作安排，都做了细致的安排；同时，为了应对各种突发状况，我们也做了充分的思想和应对措施方面的准备。10月9日到达西安，解 决完住宿问题之后，我和李桂华经理便马不停蹄地赶往西安曲江国际会展中心了解现场情况，仍发现有很多问题出乎我们的意料。其中，最大的问题是公司展位的劣 势很明显：1、展位面向天井，且被大厅立柱遮挡；2、展位背对二楼大厅过道，较难引起与会者的注意，人流量相对较少。为改善这种不利的展位环境，我们通过 对展馆空间及陈列进行具体的结构分析，发现虽然我公司展位在二楼，较难引起与会者注意，但因面向天井，一楼的参展商及参观者抬头便可见我公司展台和 LOGO。这时，李经理想到一个充分地把劣势转化为优势的妙招：通过与组委会和周边展位参展商进行协调和沟通，在展台前的栏杆上挂一条横幅，这样，既可以 打出我司的宣传口号，又能引导与会者前来参观与咨询。横幅宣传口号是：“深圳华美龙：防伪先锋，物流专家”，并标注了展位位置和联系电话，这相当于绘制了 一张引导式地图，标明了行进路线，引领与会者光顾我们的展位。

      布展时，我们有针对性、有所侧重地对展位进行修饰和布置。为展示华美龙自己的特点，我们按照“深圳华美龙——防伪技术——客户服务”的顺序，陈列出了自己 的喷绘宣传材料，形象突出，主次分明，层次清晰，以方便投影仪的使用。此外，在展台布置的细节上我们花了一定的心思，如：资料摆放整齐有序、展位内一尘不 染等等，从而增加和客户接触的机会和时间，以利于我们更好地进行产品和企业宣传。

      为了解目标市场，我们对相关客户做了适当的摸底。10月10日晚，我们利用事先从展会组委会工作人员处得到的部分参展企业和客商的电话与资料，进行归类与 分析以后，采用短信群发的方式向与会者致以问候，并诚挚地邀请他们前来我公司展台进行咨询与洽谈。事实证明，我们这一行动是切实有效的。

      此届糖酒会盛况空前，为我们提供了一个良好的宣传平台。在四天展览期间，我们主要采用了如下的宣传方式：1、横幅宣传；2、短信宣传；3、现场派发宣传资 料；4、拜访客户。由于宣传得当，效果立竿见影。每天来展位咨询的人数与日俱增，很多参会者对我司的产品表现出了浓厚的兴趣，或达成初步意向，希望有机会 能进一步洽谈。

      通过与参会者的交流，我们发现华美龙公司在参会者中享有很高的知名度和美誉度，同时有很多参展商出于市场占有率和市场影响的考虑，准备采用或者正在考虑采 用数码防伪系统，但是由于不了解数码防伪技术，也不了解相关企业的信息，导致他们长时间的处于徘徊和迷惘之中。因此，我们的宣传和推广不应随着展会的结束 而结束，我们必须打持久战，时常和客户保持联系与沟通，发掘他们的防伪需求，以拓展更为广阔的市场。

      1、与糖酒会组委会有关方面搞好沟通，建立良好的关系，积极主动的处理好和周边参展商的关系，以便在需要的时候能得到帮助。

      2、遇到问题要冷静分析，衡量利弊，要找到如何变被动为主动，变劣势为优势的办法。

      3、充分了解参展商的情况，了解他们对于企业发展最为关注的问题，寻找出潜在客户，并打出温情牌，给参展商留下亲切友好的印象。

      4、技术创新和服务推广不应随着展会的结束而结束，我们必须坚持在展后继续跟进，时常和客户保持联系与沟通，向他们宣传数码防伪技术的优势及以后的发展趋势，发掘他们的防伪需求，并针对他们的需求提出有建设性、有针对性的防伪和物流监控方案。

      5、一滴水可以折射太阳，越来越多的企业和个人更多地把注意力投向了细节之处，通常细节又可以增进客户与我们之间的情感，激发客户与我们进一步商谈的愿望。

      展会结束后，我们从每天来展位咨询的参会者数量，参会者与我们洽谈情况，咨询问题范围和对我公司的了解程度等方面入手，对信息的获取、产品的市场推广情 况，公司的形象宣传、客户关系的建立和巩固以及自身业务水平的提高等进行了总结。通过此次参展，华美龙在糖酒企业中的知名度与影响力大大增强，其良好的品 牌形象已深入人心，从这些方面来说，我们公司此次参展的目的已达到，并取得了成效！

     

       通过ISO9001质量管理体系认证，优化业务流程；

      完成公司制度汇编，完善监督管理机制；

      培训：以各岗位员工的职责及其工作内容为培训素材，由本岗位员工进行轮讲，加深公司员工各岗位间的了解的同时，锻炼员工的表达能力，以及评估各岗位员工对岗位职责的把握是否准确到位。

      当然，所有这些工作的具体落实都有一个前提条件，那就是公司全体员工都有创新意识，并持续保持这种意识。

 

记者：如何才能让公司全体员工都具备并且保持创新意识呢？

宋总： 在类似我们这样规模的中小企业中，创业者或者说企业管理者的领导风格、思维方式、意识和行为方式对公司及 员工的影响极其深远。为了让全体员工保持创新意识，公司管理者或者说管理层的创新意识的培养就尤其重要。对我来说，EMBA的学习就培养了我的创新意识， 不仅潜移默化地影响了我的认识体系和思维方式，也改变了我的行为方式。

      首先，提倡大家进行反思。“任何一个有一定成就的创业者都积累了很多成功的经验。但是，任何经验都是历史的、具体的、局限的。这种固有思维定式如果不突 破，就可能成为个人和企业继续发展的最大障碍。这就需要大家从更高层次上去反思，过去的成功经验哪些是根本性的规律性的，哪些是表象性的偶然性的；自己所 依赖的从成功中推导出规律的思维方式，有哪些盲点和缺陷，等等。”

      其次，鼓励并带领大家学习与思考，尤其是学一种思维方法和再次学习的能力。接触的事物多了，眼界开阔了，才能更好地结合公司的实际情况进行思考，并提出好的意见和建议。

 

记者：前面谈了这么多，您一直都在公司管理者的位置进行思考。现在置换一下，假如您是公司的一个普通员工的话，要怎样做才能将个人规划与公司发展相结合呢？换句话说，您会如何规划自己的职业生涯？

宋总：职业生涯规划……这个问题确实值得探讨。这里呢，我想用公司员工的一个真实事例进行说明：

      现阶段，我司的主要目标是发展成“防伪先锋，物流专家”。为了更好地服务客户，公司也需要更多的技能全面的营销人员：既能解决客户 的技术问题，又能很好地跟客户沟通，充分组合公司产品，提供有针对性的客户解决方案。这就要求我司营销人员不仅技术全面，充分掌握了公司的产品及其特征， 还要沟通协调能力强。

      我司一名年青的技术人员，入司已有一年多，他希望尽快成长为一名全面发展的高水平营销人才。他自己有一个模糊的职业规划，但不知怎么做才能得到有效的锻炼。

      针对他的职业规划问题，我与他进行了深入的探讨。首先是明确全面的营销人员应具备哪些技能和能力，需拥有哪些资源。其次是分析他的优劣势——优势：熟悉公 司产品和技术，对数码防伪非常了解，身处一个具有激情与活力的营销团队，且有强烈的求知欲和发展愿望；劣势：对传统防伪技术及产品印刷工艺的了解不深，沟 通协调能力还有待加强。再次就是共同确定阶段性发展目标，包括要培养和加强的能力、技能等各个方面，哪个优先、哪个其次或哪些同时并行等等，均列出一份清 单和时间表，按部就班地去实施。个人规划的过程跟公司的战略管理其实是同样的道理。

      但这里呢，再强调大家要有一个好的心态，要有实干精神。因为“要想跳得更高，就一定要蹲下来”，定位不能一开始就很高，而心高气傲更是万万不行的，那只会成为前行的绊脚石。只有踏实勤奋，从基础工作干起，机会来临时才能抓住。

      在与宋总的交流中，记者深深体会到，EMBA的学习不仅开阔了宋总的眼界，改变了宋总的思维方式，带领公司上了一个新的台阶，同时也让公司全体员工感受到了学习的重要性和有效性，为公司的发展和全体员工的成长奠定了一个良好的基础。